点击商道热点，走近事件焦点。大家好欢迎大家走进华南商业网推出的高端访谈节目，华南商道访谈，我是主持人巧明。

主持人：随着社会的进步，人们对物质的需求，不在是简单的吃饱穿暖，在追求舒适的同时，也越来越多的关注品牌，大到电器小到化妆品，品牌无处不在……很多人以为只有女士才会选择名牌，其实在男士消费观念这方面也逐渐改变，无论是名表还是手机，男士消费群同样是商家关注的焦点。而男士内衣在近年来也逐渐被关注，经过多年的市场培训，男士内衣正在成为含蓄、内敛又追求时尚的男性表达其品位的首选物件。今天请到的嘉宾是来自鹭珂鸶国际公司的总裁李志广先生。李总，您好。

李志广：你好，巧明。大家上午好。

主持人：说起时尚服饰，人们第一时间想到的是色彩斑斓款式多样的女性服装，但近几年来随着时尚潮流的发展，男性的服饰逐渐成为时尚服饰主流，男性内衣也成为新潮的行业，健康时尚的男士内衣渐渐走进人们的生活，为更多的人所接受，下面，我们进入由英智财华特约播出的《点击》环节，本期点击的主题是“突破”

主持人：李总是在1998年就建立了中国第一家男士内衣专卖店，经过12载苦心经营，你们的品牌LOOKSEE（鹭珂鸶）已经受到越来越多人的关注。首先请李总给我们介绍一下鹭珂鸶这个品牌。

李志广：我们的定位是做中国最具特色的男士内衣品牌，鹭鸶鸟就是飞起来的那种感觉，也就像在很美中国画里面的一个情景。珂的话，它代表一种玉，是玉佩的意思，也是中国玉。所以呢，我们鹭珂鸶要做中国的品牌，这是我们当初建立这个品牌的初衷，我们的英文名字，looksee，look是代表看的动作，see代表看的结果，这代表鹭珂鸶站在中国人的领域上高瞻远瞩地去看这个世界，发现身边我们这群时尚人群里面究竟需要什么，去看去发现这就是我们品牌的内涵。我们当时的第一家男士内衣专卖店是在广州的宏城广场，后来搬到了中华广场。当时就是因为在国内比较少，我们当时的产品是长台湾过来的，一下子来到国内的男士内衣就有一百多个款式，可以说是花花绿绿的，中国传统的男士内衣颜色都是比较少，都是黑白灰，顶多就加个红色，我们当时就很多颜色了，黄色、橙色，或者一些花色，比较丰富，当时在一个玻璃的橱窗里挂满的时候，就比较招人眼光，顾客就觉得男士内衣都可以做成这样子花花绿绿的，当时有九个系列。05年的时候我们就跟中国服装协会推出了一个“大内衣”的概念，把我们产品细分成内衣营、运动营跟家居营，这样就把我们的贴身产品都归入了大内衣的概念，让男士在专属的空间里面可以找到自己合适的产品，内衣营里面就分好几个系列，比如穿上班的内裤，因为上班坐着跟凳子有摩擦，会流汗，我们为此专门设计了上班系列，也专门设计了运动内裤，运动内裤可以保护韧带；另外男孩子喜欢穿牛仔裤，我们专门设计了牛仔系列，专门就是贴身关怀男性的，我们的广告语就是“care for men”就是贴心男人，就是关注他，所以我们就从男性日常生活的方方面面，正儿八经地去关怀他的需求。这十二年来，我们能够做到的，能把这个行业的文化配置起来，能够把社会的的消费观念带起来，这是我们这个品牌发展的历程。

主持人：你们公司一直倡导一种男士内衣的文化，健康和时尚一直你们很注重的两个方面，那怎么把健康和时尚结合起来呢。

李志广：我们冠名体育总局搞的健美健身大赛的时候，体育总局觉得就我们把健康和时尚的概念植入到男性内衣内裤的产品上来，鹭珂鸶有自己的生产线，还有一个专门的设计团队，有很年轻的设计师，有来自台湾的，来自我们本土的，我们今年就会做明年的设计，明年的设计元素是怎样的，怎么样把流行元素设计进入我们鹭珂鸶中。我们在98、99年的时候，就给鹭珂鸶的产品做了一个定位，就是做男士内衣时装化的引导者。今年我们冠名了鹭珂鸶杯广州市健美健身大赛，世界冠军的运动员、时尚人士就说看你们的产品就跟阳光、健康的感觉特别吻合，这就是我们达到的效果，这么久了终于有机会检验一下我们的产品，这是我们所追求的，也希望利用这个契机一直往下走下去。

主持人：刚才我们了解到鹭珂鸶的发展历程，作为中国男士内衣品牌领头军，我们不得不去关注鹭珂鸶对整个男士内衣行业的影响力与其12年品牌发展之路。下面我们进入由英智财华特约播出的《热点》，本期的热点主题是“经营”。

主持人：鹭珂鸶已经成为中国男士内衣品牌领头军，也正进军国际市场，无论是从款式、色彩，还是品牌形象体现，鹭珂鸶全新诠释了男士内衣，我了解到，李总在当时创建第一家专卖店的时候也遇到了不少困难，那当时遇到的最大困难是什么？

李志广：最大困难就是十二年前大家对男士内衣不太感冒，内心里面特别想穿这个产品，但是当时我们的店是玻璃房子，从外面看进店里是花花绿绿的，形状也很多，除了我们所理解的平角裤、三角裤以外，我们还设计了许多形状，譬如后面有一个切角一个虎尾的形状，跟传统的内裤会有一个很大的突破，但是中国的消费意识相对滞后一些，当时就有人说这是女士内衣店吧，还有那么多颜色花花绿绿的。当时我就跟自己说，我要用很好的心态去面对这个市场，我要把中国男士内衣的消费观念改变，把消费观念培养起来，让大家意识到，像现在一样，那些熟客走进来，就问我是穿西裤的，上班系列最近上了那些新款，在消费意识里面已经有一个质的飞跃。我们进驻商场以后，现在大家去商场会看到专门有一个男士内衣的专区，每次我去看到这点，我就觉得非常高兴，这是是我们跟商场不断地争取，把我们的文化推广进去，把我们的文化带进去，从原来的中国人特别是老一辈的认为女士三点式是司空见惯，觉得男士内衣不应该是这样子的，现在很正式场合提出来男士内衣就在这个专区。那当时我们遇到的困难就这些，在观念的改变这块。

主持人：现阶段品牌男士内衣的消费群体主要聚集在百货商场，而专卖店终端形式逐渐成为展示品牌个性主流形式，请李总谈谈这两种销售形式不同地方在哪里？

李志广：从品牌传播的角度来讲，在商场品牌传播会快捷一些，因为商场，比如说广百，深圳深圳茂业百货如果要搞活动，号召力特别强，一开始我们要进商场是特别困难的，因为现在我们是男士内衣最佳品牌，进商场就容易一些，我们选择进哪些商场适合我们，进商场对推广品牌有一定的帮助。但是我们做了调查，在商场消费女性居多，给男朋友、丈夫、父亲买裤子的居多，那专卖店是什么概念呢，它会有一个专属的空间，这个空间里面就是属于他自己的，鹭珂鸶有一个文化，就是顾客进店以后，我们会根据他的衣着特点，比如说是穿着正装，是上班的族，去判断他的生活习惯，跟他做更多的沟通。在专卖店我们跟顾客沟通会比较完整一点，在商场里面人流多，专卖店里就算人流多，那我们跟顾客的沟通会多点，譬如他穿什么裤子比较多，去什么场合比较多，我们就有一定的交流的空间，而且有一定的针对性，顾客的回头率就会高点。如果在商场里面和顾客沟通生活习惯就比较困难，在专卖店里沟通起来就比较有意思，我们知道他的真实需求，这就是商场和专卖店的区别，品牌传播的意识是完全不同的，那我们现在商场和专卖店并行。

主持人：我还有一个问题想问一下李总，男士内衣经营跟女士内衣的经营相比，有什么不同？

李志广：这个问题问得挺好的，因为很少有记者问我这个问题啊，女士内衣的话她会追求外在的那个女性的消费来讲我们做了一个调研，女性的消费她更注重更加注重观感的第一感觉，就是说看这个产品就像女孩子她心情不好她就是喜欢去shopping 她不考虑它是否是真正的实用性的或是需求的。但是男性不一样，他对这个，当然第一感觉他也会对，但是他更加追求的是什么呢，就是这个穿起来的舒适度，然后他对买了这个产品对我有什么改变，对我有什么变化。这是从源头上顾客的一个反应，是这样子。那经营男士像女士内衣跟男士内衣，我们的不一样的地方在哪里。像女士内衣来讲它多数是以走货，就像流通的渠道来讲，就是你过来跟某个品牌拿货，钱给我我就可以拿走这个货了，它就是走个批发的居多，当然不是所有的。那我们做男士内衣来讲的话，也有这种方式，包括我们今年去的中国上海的博览会就是针织博览会一样，一下子冒出来了三十多个男士内衣品牌我都没见过的，那这种流通的话它只是注重在一个超市里面，超市里面的话呢就是你过来拿货你就可以拿走了，对不对，但是男性跟女性不同的地方就是说他男性更加注重这个实用性，更加注重更男性的生理的结合，就是这样，他会有一个不同的消费需求。

主持人：随着行业的发展，男士内衣的市场也竞争更加激烈，前几年也更加令人关注。下面我们进入由英智财华特约播出的焦点环节，本期的焦点主题是：前景。有市场调查说今年的男士内衣比较市场比较火爆，然后也出现了一些不同的品牌，这中间当然有一些人浮躁投机的心理在里面，但是也有人说，中国男士内衣品牌已经进入了破晓的这个阶段。那李总根据你多年经营的男士内衣的经验来看，目前中国男士内衣品牌已经进入了怎么样的一个阶段？

李志广：目前来讲，因为他的市场需求突然间上升了一个温度，上升了一个温度的话呢，很多人就中国人很喜欢就是跟风。刚刚这个我所说的进来来参加这个博览会明年就可能就不见了，就造成了什么呢，就是这个行业的浮躁。那我们的话呢，我们就沟通管理的特别好，我们就是为了经销商的这个需求利益，像我们跟着我们做的已经有十几年的经销商，在温州啊这些经销商跟我们一起成长，他现在已经有十几家店了，我们是正儿八经的为投资者为顾客服务的，正儿八经的把文化做起来把产品线丰满起来，就是我们所说需要做得到，也希望同样的男士内衣行业其他品牌也该这么做，这么做的话我们是好欢迎这种竞争品牌跟我们一起去做这个市场，我跟那个中国服饰报的主编也这么说，我们要保持一种胸襟，不是说我是中国的男士的最佳品牌我就拒绝竞争力，来一个我打压一个。一些新出的男士内衣品牌来跟我沟通的时候，我说好，我们一起来做这个市场。这样的话市场才会健康起来，我们这个市场受到的关注度才会更加大，这个市场才能够代表中国区走向世界，而不是洋牌子进来，所以我觉得目前的这种男士内衣市场的时候呢他是属于破晓的阶段，但是也是一个很高速的发展阶段，他需要更加健康需要我们投资者更加理性的去不管你是加盟鹭珂鸶品牌你加盟其他品牌也是可以的，就是说一定要看清楚这个品牌他是做了多长时间了，然后他有没有直营店，我们看他的年度做了多长时间，第二点他自己有没有直营店。我们自己直营店有几十家，自己有没有直营店这是一个很重要的一个如果他自己没有直营店的话就要打个问号了；然后第三他有没有自我的厂房的，就是说自己生产的，自己生产的还是贴牌的；第四的话就是说他的产品的延展度丰不丰满，像我们鹭珂鸶有三道阵营，我们有情侣款、有家居、有袜子，有运动的背心。我们的产品延展度很宽，所以他在这个市场里的适应度和存活率就更加宽广一点。所以我们加盟这个男士内衣的，我们可以把这个经验沟通一下，就可以判断他是正儿八经的一个品牌还是虚幻的，我自己是这样想的，首先我们要自己我跟我的同行讲我们要保持很好的一个品牌，我们欢迎健康的品牌进驻这个行业，这个是很关键的一点，但是我也希望我们的投资者把眼睛放清楚一点了解清楚，我们希望跟经销商共同的去双赢，不要说一边倒，我们双赢我们一起赚钱，一起把这个市场做起来，一起去开拓这个市场，一起去把这个理想做起来，这是我们正儿八经希望能做的，也希望能够把男士内衣的标准通过我们自己的这个声音传达出去更多的人，一起来加入这个健康的团队健康的行业，这个是我们所希望的。

主持人：11月份广州亚运会就开始了，那很多商家就争抢这个亚运的商机，那你们LOOKSEE（鹭珂鸶）对迎接亚运有什么措施？

李志广：08年的时候就开始关注这个健美建身的比赛，08年我们就赞助了广州市的健美健身大赛，那到今年2010年，我们之前做了很多功课做了很多工作，把运动的跟内衣文化结合起来，所以今年的广州市健美健身大赛以及穗港的交流赛，广东省体育总局就找到我们：今年是亚运会我们要创导全民健身，希望鹭珂鸶跟我们一起，把鹭珂鸶健康阳光的概念带到我们体育上面来，那当时我们就跟广东省体育总局一起举办了鹭珂鸶杯广州市健美健身大赛暨穗港交流赛。这个活动一搞起来的话，因为这个活动我认为还是挺有意思的，因为我们请了我们会员一起去观战，我们在广州市的所有的健身会所把鹭珂鸶的植入进去，让那个教练穿上我们的服装，让他们穿上我们的产品，让他们有些上面美誉度跟我们反馈过来，因为我们的背心，我们有一个系列就是健美健身这一块，有塑形的背心，有很好的健身裤，就是特别为男性运动的时候保护他们，我们还有运动内裤，这个产品对运动里面的补充是非常好的。那这个活动一举办起来这个效果特别的让我预想不到，就是我们有个产品现场互动，现场就有很多的这群人“诶哟，这是什么，能不能卖的”，但是我们是不能卖的嘛，就在比赛现场你怎么卖卖怪怪的，不好意思不能卖的可以去到什么地方，那个地方，就是我们在摩登店里面，就是很……

广州这边，当月的营业额翻倍的增长，为什么呢，就是这群运动的关注了我们的产品，对我们产品觉得哎呀挺好的，我这个运动的时候都想别人看下我的肌肉，所以穿我们的T恤，我们的T恤特别的设计，就很贴身的穿起来的话很显示肌肉的线条，他健康阳光，那我们产品也是健康阳光就把这个很吻合的结合起来。所以这个活动也让我们健康阳光的形象更根深蒂固的植入到我们这个消费者里面还有大众的视野里面，这也是我们在亚运前所做的，期望鹭珂鸶跟一群喜欢健美健身的人一起去运动一起去创导阳光的这种健康的。

主持人：但是现在也正要更新新形象，这次更新新形象是居于什么目的呢？

李志广：我们在08年的时候请来了好莱坞的这个冠军，一个选秀冠军，一个很健美的一个模特，还有中国当时的一个叫做梦想中国的选秀活动冠军，拍了一个腾飞的一个形象，希望我们的品牌腾飞起来，现在两年过去了，我们不是又举办了奥运会现在马上又要举办亚运会嘛，在这个过程里发现了一个中国的元素啊，他会越来越成为世界的一个流行的元素传播开来，越来越多人喜欢看中国的东西，觉得中国的东西越来越时尚化，那我们就是中国最具特色的中国男士内衣品牌。我们鹭珂鸶，刚刚说的路斯鸟，科玉佩，路斯鸟，鹭珂鸶这个品牌looksee，看的动作看的结果，就是我们品牌的一个原点，那我们希望这次我们拍摄一个新的形象，这个新形象就是把中国的时尚的元素带给世界去，把我们中国的品牌更加完整的呈现开来。这个就是说我们今年为什么去了北京我们请了高波，中国最著名的人体摄影师，跟很多明星都拍过了像吴彦祖啊周杰伦啊，很有经验，很有号召力的一个人，跟我们拍这么一组具有中国时尚元素的时尚品牌形象，从原点传达鹭珂鸶的中国最具特色的男士内衣品牌，把他作为一种时尚的元素时尚的符号传播开来，这就是我们请了京城六大名模，京城六大名模包括这个最著名的摄影师高波，我们的中国最具特色的男士内衣在北京这个这么有中国味道的地方，开启这个摄影，把这个符号传播开来，这就是我们今年的信息~亮点，我们现在还没有出来，正在后期的制作当中，现在已经有好多网友都已经在我博客上问我：哎呀，李总经营上有没有些花絮啊发给我看一下，大家都等着我也热切的盼望着这个策划能够符合我们当时的策划，能够表现中国时尚的元素。

主持人：谢谢李总能够接受我们的访谈，也希望鹭珂鸶的品牌能够越做越大越做越好。那现在请李总为我们华南商业网的网友讲几句话吧。

李志广：今天我也非常高兴来到华南商业网这边，作为我们中国的最佳男士内衣品牌，我很希望包括我们华商网的网友，这么一群高品质的（因为今天是高端访谈）有高素质的人群，我们一起关注这个在这么好的华商网平台上一起关注各个行业的发展，包括我们男士内衣的发展，我们希望男士内衣的行业越做越好蒸蒸日上，当然也祝愿我们华商网的所有网友们健康、安康，也希望我们华商网的事业蒸蒸日上。谢谢。

主持人：谢谢李总。

主持人：感谢大家收看本期的华南商道访谈，如果大家对我们的节目有任何的意见和建议，请登录我们的网站：www.hnchain.com，跟我们联系，我们下期再见。